售楼小姐（2）

“光辉岁月”项目现场的营销中心，门口铺了一大张红地毯，8个亮丽动人的年轻女子，身着海蓝色职业裙装和彩条丝巾，披着黄色绶带，分成2排在门口站立，以标准的微笑和姿态手势迎接各位老总的到来。绶带上除了统一印制的“光辉岁月”4个汉字之外，还有从1到8的数字编号。

一个戴眼镜的经理模样的中年男子手持一个扩音器，在做讲解：“各位来宾，这里是售楼小姐职业培训公开课现场。第一个环节：迎宾。迎宾的标准要求是，站立在营销中心门口处，面朝来宾上前两步迎接。着装整洁，面带微笑，轻度点头，单手指路，标准语言是‘您好，欢迎来到光辉岁月营销中心，请进’。”

8位售楼小姐齐声说：“您好，欢迎来到光辉岁月营销中心，请进。”

男经理：“好，接下来是单人展示。请各位老总配合一下，请你们一个一个地走进来，由我们的售楼小姐一对一的接待。各位老总都有一张评分卡片，你们针对售楼小姐的表现，为她们打分或者写评语。”

由于是在室外，围观的人越来越多，这也正是“公开课”主办方所追求的效果。8个售楼小姐，本就天生丽质，化了淡妆之后，更显肤色透亮，神采光鲜，明眸皓齿，楚楚动人，非常人所能比。若是有钱男人遇着了她们，也许除了言听计从之外，就没有可以“除外”的了。

老总们一个一个地被接进了营销中心。

男经理又用扩音器讲解说：“各位老总，我们公司目前有40多位职业化的售楼小姐，今天参加公开课的这8位，是其中的优秀代表。大家看到，她们个个都是容貌美丽，身材标志，清新动人。那么，也许您会怀疑，她们是不是徒有其表的花瓶呢？我要负责任的告诉您：不是。她们这8个人，都是大专以上学历，都曾创造月度销售额过亿元的个人业绩，当然，她们也个个都是百万富翁。为了让您检验她们的职业素养和能力水准，我们安排的第二个环节是任意问答：您可以向她们提出与她们职业有关的任何问题，也可以模拟客户身份向她们提出业务咨询，您根据她们回答问题和接待咨询的情况，再给她们评分或评语。现在可以开始了，哪位老总先来？”

大家你看我、我看你，低语了一阵。最后推选建筑公司的肖钢总经理，首先提问。

肖钢神态有点不自然地说：“好的，我来假扮客户啊，请3号售楼小姐接待。”

绶带上标有“3”的售楼小姐向前走了两步，向肖钢微笑说：“好的，我很荣幸。请问先生，您是第一次来我们营销中心吗？”

“啊，是啊。”

“哇，老板能到我们光辉岁月来看房，说明老板很有眼光啊。我是置业顾问小刘，这是我的名片，请多关照。”

肖钢接过小刘的名片看了看。

小刘接着说：“老板，您是打算买多大面积的房？是计划买房投资还是买房自住？让我替你参谋参谋好吗？”

“我想要100平米左右的3居室，是投资还是自住呢我还在考虑，没有最后确定。”

“老板绝对是很有眼光的，因为光辉岁月的房子，不论投资还是自住，都是上好的选择。100多平米的3居室，是最时尚又最实用的户型，也是光辉岁月的主推户型。看来，老板是一个精明人呀，一定是当领导的吧？”

“可是，这个楼盘，距离市中心比较远啊。”

“老板，这里三面环水，空气清新，环境优雅，闹中取静，同时交通便利，四通八达，市中心哪有这里好呀。再说，只有新开发的高尚小区，才有条件实施人性化的人居环境设计理念，避免市中心那样的吵闹和拥挤。所以呀，光辉岁月房子的性价比，真的比市中心房子高多了啊。而且，3居室的房子在我们这里卖得很快的哦，昨天我就帮一位客户订了3套。”

肖钢没反应过来：“不对吧，昨天还没有开盘，你怎么销售了3套房子啊？”

“这——”3号售楼小姐急了，不知所措。

众人被逗得呵呵大笑。

那位男经理用扩音器解围说：“各位，这是一个美丽的误会。刚才这位老总的问题，其实正好说明了我们置业顾问的说服能力。但怎样处置意外情况，置业顾问还需要多在实践中磨炼。谢谢，谢谢这位老总的合作。接下来，我们要给8位美丽的售楼小姐出一道难题。虽然我知道各位老总都有怜香惜玉之心，但是为了工作，8位美女愿意接受各位老总的考试。现在，工作人员已经将一份《‘光辉岁月’项目沙盘解说词》的资料送到了各位老总的手里。接下来，我们把这份解说词划分为8个部分，让8位美女以抽签方式决定自己负责背诵哪个部分。大家看，我手里有8张小纸条，每张纸条上写了一个号码，从1到8，请8位美女抽签。”

8位售楼小姐依次抽取了一张小纸条，展开给大家看，然后按号码大小次序重新排列好。

男经理：“现在我们看到，8位美女的编号次序已经打乱了。各位老总，请你们一边听美女们背诵，一边对照手里的沙盘解说词，看看她们的记忆水平如何，这是一项职业硬功夫。美女们，准备好了吗？好，开始！”

祝建平将那份沙盘解说词拿在手里，仔细地对照检验售楼小姐背诵的差错率，发现解说词上面还标注了情绪和行为动作提示——

光辉岁月项目沙盘解说词

（按抽签结果，首先由4号售楼小姐背诵解说词的导语）

各位，朋友们（停顿一下，微笑），你们好！我是置业顾问xx，欢迎大家来到人居福地——光辉岁月。（肢体手势，把客户集中到沙盘前面）大家请到模型这边来，下面我为大家介绍一下项目的情况（眼神正视客户，微笑）。光辉岁月，是相水区开发建设的大项目、旧城改造的大楼盘，所以来我们这里购房的客户都是有远见、有眼光的人（多用赞美词）。那么，也许有人要问：为什么要买我们的房子呢？光辉岁月有什么与众不同之处呢？下面，我就来为大家解答6个方面的问题。

（接下来轮到2号售楼小姐）

第一个问题：光辉岁月小区位置在哪里？

光辉岁月小区位于相水区核心位置（这时向大家指点墙上的“光辉岁月项目位置图”），东临城市主干道建设大道，西靠风景秀丽的相水河，北面有商业繁华的中心广场和商业步行街，南面有文化底蕴深厚的南山老庙遗址。（作神秘状，轻声地）各位，我在这里向大家透露一个秘密：开发商在选择项目地址的时候，曾经重金邀请香港的风水大师来现场考察，风水大师认为这里靠山、近水、临大路。此话怎讲？靠山得宝藏、近水享洪福、临大路则通天。因此，这里是天然的置业首选和居家福地。

（男经理插话说：慢！这里要加上新的内容，就是在光辉岁月小区工地发现大量银元，这本身就是一个财富传奇。好，你们继续。）

再看看交通条件：不论你从哪里来，坐火车来有铁路、自己开车来有高速、乘飞机来有机场、坐轮船来有江河、坐市内公交车有4条线路，都能顺利便捷地到达相水区。在相水区，光辉岁月小区项目，已是无人不知，无人不晓。

（接下来轮到5号售楼小姐）

第二个问题：光辉岁月的小区环境怎么样？

光辉岁月的开发商，具有高尚的人文主义情怀和完美主义的建设理念。（语速放慢）因此，光辉岁月小区在空间布局上追求宽敞通透的视觉感受，在环境设计上讲求生态美学和绿色环保，在区域功能上充分考虑业主的社会尊荣感。例如，除了小区中心的内部公园之外，开发商还为小区居民无偿提供两个文化活动场所：（在沙盘上指出具体位置）一是在相水河整理建造高标准的天然游泳场；二是在南山老庙遗址附近新建一座哥特式建筑风格的天主教堂。一个泳场，一个教堂，一动一静，代表着人生的全息景象和世间的阴阳万物，使人们在有限的生存空间里感受到无限的生活哲学意义。（表情突然由严肃转为轻松）唉，将来我找男朋友，首先就要在光辉岁月的居民范围内找，谁叫他们是住在光辉岁月里的人呢，你说对吧？

（接下来轮到7号售楼小姐）

第三个问题：光辉岁月的周边配套怎么样？

光辉岁月小区项目的所在地，是一个非常成熟的生活社区，因此它的周边配套也就十分齐全和便利。在光辉岁月小区的东面，建设大道沿线的商业设施百业兴旺，可以编成顺口溜——

大小超市连一线，高低餐馆成一片；

宾馆两边有银行，菜场前面开药店。

（背诵这一段的7号售楼小姐，在此处停顿了几秒钟，站她旁边的3号售楼小姐轻声提示说“出门”，帮助7号售楼小姐找回了记忆）

出门散步买早点，美容理发在眼前；

抬头看见派出所，小学中学都不远。

与此同时，光辉岁月项目将在沿建设大道200多米宽（7号售楼小姐说成“2000多米宽”）的临街位置，建设2座文化商业大夏，引进百货、餐饮、影院、书店等方面的知名品牌商家，共同打造光辉岁月城市综合体，为全体业主创造财富升值的无限空间。

（接下来轮到3号售楼小姐）

第四个问题：光辉岁月的建筑设计怎么样？

光辉岁月小区在空间设计上讲求合理布局、错落有致；在建筑外观上追求国际气派、温和色彩；同时，细心的人们会发现，（用手比划高低）建筑层高有的21层，有的18层，有的15层，为什么要形成3层的高差呢（稍作停顿）？这是因为开发商和设计师要为大家的视觉天际线创造出波浪动感、欢乐情绪，（一手遮阳仰望，一手在高处比划波浪）天际线的波浪有木有？

再到室内看看户型设计：小户型有40-60平；中户型有70-90平；大户型有120-180平，可谓是应有尽有。内部结构上，讲究小进深、大开间、人性化，宽敞实用。特别是，每一户型都采用了飘窗设计，窗台巨大而不算面积，业主都赚到了有木有？

（接下来轮到8号售楼小姐）

第五个问题：光辉岁月的建设质量怎么样？

大家知道光辉岁月小区的施工单位是谁吗？（稍作停顿）我要负责任地告诉大家，施工单位是大名鼎鼎的省建工集团：有50年历史（用手势辅助）的国有大型企业，承担施工的工程项目遍布国内外五大洲，每年都有工程获得国家最高荣誉“鲁班奖”。这样的企业来施工，您大可以放心了吧？

据我所知，建工集团的质量管理体系，获得了国家和国际双重认证；建工集团的专业人才数量，在同行业排名第一；建工集团的施工机械化率，在同行业中遥遥领先。另外，我要告诉你一个商业机密：开发商与施工单位的承包合同中规定，光辉岁月工程合格率必须达到100%、优良率达到70%以上，否则就要扣钱的哩！（作娇嗔表情）

（接下来轮到1号售楼小姐）

第六个问题：光辉岁月的物业管理怎么样？

前面说到，光辉岁月的位置好、环境好、配套好、设计好、质量好，这就说明光辉岁月的开发商是一家负责任、有眼光的企业。那么，就由开发商自己组建物业管理公司，承担前期的物业管理工作，待大家入住新家之后，由业主们投票决定、自主选择。到时候，物业管理水平究竟怎么样，就有眼见为实的依据了。现在可以肯定的是，开发商把小区当作自己的儿子一样，自己成立物业管理公司就会更加贴心、更加认真为业主服务，而且物业管理收费（稍作停顿）还会更加低廉，让业主们享受最大的实惠

为了让大家住得安心，光辉岁月小区将安装全天候、全方位电子监控系统，专职保安和保洁人员日夜值班，水电维修人员随叫随到。另外，由于设计思想超前，光辉岁月小区的地面不设一个停车位，业主们的私家车和宾客来车全都停在地下车库。因此，整个小区的安静和安全都有了可靠的硬件保障。

（最后轮到6号售楼小姐）

以上讲了这么多内容，大家有什么不明白的尽管向我提问，这样吧！大家先到洽谈区坐下来休息一会（用手指示方向），我给大家每人送一份小区的单页和户型图，大家先仔细的看一看，对照自己的需求。然后，大家再看看单体的户型模型（用手指示方向），给自己选一套最适合自己的房子！

各位亲，听也听了，看也看了，问也问了，我们接下来应该做什么呢？（稍作停顿）对，接下来我们应该确定购房意向，签订认购协议。俗话说，机不可失，时不我待（再作停顿）。什么？你说钱不够怎么办？嗨，小事一桩，我们为各位预备了多种付款方式，银行按揭付款、公积金贷款、分期付款、一次性付款，都没有问题。我们有专职的信贷员，为大家提供专业化、个性化的金融服务。

各位亲（微笑，立正），为你服务是我的荣幸，你的满意是我的责任，请记住我的名字，我是置业顾问xx（躹躬），谢谢。

大家由衷鼓掌，被8位美女的优秀表现所折服。